品質(zhì)筆記 | 彭偉東：客戶(hù)需求是帶動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的風(fēng)向標

本次調研，我們走訪(fǎng)了一批優(yōu)秀的東莞企業(yè)。其中，我印象最深刻的是在7月14日拜訪(fǎng)學(xué)習的永強汽車(chē)和華堅集團。

這兩家企業(yè)打動(dòng)我的共同點(diǎn)是“走出去”的方式。雖然兩家企業(yè)“走出去”的方式稍有不同，但非常值得學(xué)習和思考。永強汽車(chē)是一家專(zhuān)注于特種汽車(chē)（消防車(chē)等）生產(chǎn)的企業(yè)，其“走出去”的動(dòng)機包括研發(fā)和市場(chǎng)兩個(gè)方面，一邊收購海外知名的老品牌，一邊開(kāi)拓全球市場(chǎng)。而華堅集團“走出去”的動(dòng)機主要圍繞客戶(hù)需求和制造成本，其在非洲市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，深挖當地市場(chǎng)的資源，擴大在當地市場(chǎng)的影響力。

所以，在企業(yè)走向全球，布局全球市場(chǎng)的時(shí)候，就算同為制造業(yè)，也要根據本身企業(yè)的實(shí)際情況，制定適合自己“走出去”的可執行方案。

東莞這邊很多OEM的廠(chǎng)家，他們“走出去”的方式有比較相似的地方。比如，華堅集團和順琦手袋都是在客戶(hù)的引領(lǐng)下走出去的，客戶(hù)給他們訂單，但前提是需要他們去那邊去開(kāi)設一個(gè)工廠(chǎng)，然后客戶(hù)的定金就是設廠(chǎng)的資本之一，他們自己也投一些資金進(jìn)去，是這樣一種方式走出去。

佛山企業(yè)走出去的方式大多也是這樣的，一種是先從技術(shù)上的合作入手，與國外的企業(yè)或者技術(shù)團隊合作開(kāi)辦企業(yè)，或者直接收購國外的企業(yè)來(lái)獲取技術(shù)，然后融合國內的力量，進(jìn)一步打開(kāi)海外市場(chǎng)。另一種是直接投資，挖掘當地的市場(chǎng)需求、利用當地的資源，在當地設廠(chǎng)，把自己的技術(shù)帶過(guò)去，降低成本，更好地從海外市場(chǎng)獲益。

寶索機械“走出去”的方式比較像第一種。2019年，我們公司就與意大利的研發(fā)團隊一同，洽談考察半年時(shí)間，在2020年疫情暴發(fā)初期，我們也逆勢而上，在意大利的盧卡建立了研發(fā)中心（公司），目前這家公司已經(jīng)在做研發(fā)和生產(chǎn)。

自意大利研發(fā)中心成立至今，受疫情影響，意大利的研發(fā)團隊與總部的技術(shù)團隊尚未能進(jìn)行線(xiàn)下會(huì )面，但會(huì )定期通過(guò)遠程會(huì )議進(jìn)行技術(shù)交流。我們也期待日后能為客戶(hù)提供更多海內外技術(shù)融合的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在國內和國際市場(chǎng)進(jìn)一步打響品牌。

我已多次跟隨周教授外出考察學(xué)習，這一次收獲更多了。周教授的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)令我印象深刻，他說(shuō)：“你要有充分的準備才真正去沖目標，準備不夠，寧愿把遠大的理想埋在心里頭，因為最后是把它做成了，世界才會(huì )承認你，而不是說(shuō)誰(shuí)先喊得早，誰(shuí)喊得響，世界就會(huì )承認誰(shuí)，商業(yè)邏輯是非常沒(méi)道理的。”

對此，我的感觸非常深。以寶索機械為例，發(fā)展初期我們主要是做生活用紙的后加工設備，后來(lái)跟日本企業(yè)合作，才開(kāi)始研發(fā)衛生紙機。最開(kāi)始在國內做衛生紙機國產(chǎn)化的不是我們，但是經(jīng)過(guò)15年的磨煉，根據造紙行業(yè)數據分析領(lǐng)軍者《Fastmarkets RISI》公布的數據，2000-2022年在全球主要衛生紙機供應商內，寶索企業(yè)集團旗下公司佛山寶拓以8%的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)占有率排名全球第四、中國第一，超過(guò)了那些最早開(kāi)始做衛生紙機國產(chǎn)化的同行。

為了打破進(jìn)口紙機成本高、且長(cháng)期占據國內市場(chǎng)的局面，我們投入了大量的資金開(kāi)展研發(fā)工作，以至于在做紙機的前8年都是虧的，但正是因為我們做了充分準備，在這條賽道上堅定前行，才使得公司最終在同行中脫穎而出，并且沖出國門(mén)、走向國際。

這次調研，我們針對“走出去”這個(gè)話(huà)題談?wù)摿撕芏?，各位企業(yè)家和周老師的觀(guān)點(diǎn)分享令我受益匪淺。如今，寶索機械也在加快“走出去”的腳步，特別是成立意大利公司后，我們也在努力探索如何進(jìn)一步進(jìn)行全球布局。其實(shí)，周教授還有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)我也比較贊同，他說(shuō)：“所謂走出去沒(méi)有說(shuō)一出去就國內全扔掉，它是在更大的舞臺上布局，全球布局，最好的狀態(tài)是沒(méi)有什么國內國外。”這告訴我們，客戶(hù)在哪里，我們就在哪里。

如今我們在歐洲布局，開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)，未來(lái)可能非洲客戶(hù)需求大了，我們也會(huì )去非洲布局，無(wú)論是國內公司還是國外公司，其實(shí)都是賣(mài)“我們”的產(chǎn)品。企業(yè)要實(shí)現良性增長(cháng)就應該堅持“以客戶(hù)為中心”的理念，叫好的產(chǎn)品不一定叫座，客戶(hù)需求才是帶動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的風(fēng)向標。與客戶(hù)同行，或許我們在賽道上不會(huì )跑得太快，但一定能跑得更遠。